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    预测全球化学品66%增长来自中国 这家外企想做“中国局内人”

    “我们坚信公司的未来是由中国市场决定的,必须抓紧中国市场。之前公司并没有把中国市场作为非常核心的市场,而只是诸多重要市场的其中之一,但今后中国将是最重要的市场。”

    在近日接受媒体采访时,全球特种化学品制造商科莱恩有限公司执行委员会委员顾培楠的表达显得既直白也有些急切。他告诉第一财经记者,让中国的业务从边缘走向核心是他去年春天来到中国的主要目的,如果说前几年公司没有全力抓住中国机会,接下来就必须发力了。

    “最近几年公司在中国的业务并没有达到当地的平均增长值,这显然是有问题的,这也是为什么我们要制定新计划来达到两位数增长。”为了实现顾培楠所说的两位数增长速度,科莱恩这家源自瑞士的企业提出了改头换面的新集团战略,并誓言要成为“中国市场的局内人”。

    全球化学品66%的增长都将来自中国

    如此急迫地来到中国并专心聚焦中国市场,顾培楠看到的是中国化学品市场的巨大潜力。

    作为特种化学品跨国企业,科莱恩的主要业务领域包括护理化学品、催化剂、自然资源以及塑料和涂料。目前,该集团在中国的销售额约占全球的8%。

    顾培楠告诉第一财经记者,中国目前已经是实际上增速最快也最大的市场,中国的化学品市场约占全球市场的40%,到2021年将超过45%,相当于是中东与非洲的两倍;而在未来的5年里,全球66%的增长都将来自于中国,仅15%来自于北美,其余8%来自于中东和非洲市场,4%来自于亚太地区,2%来自于拉丁美洲,还有3%来自于印度。

    根据科莱恩的预测,到了2021年,中国化学品的市场规模将达到5370亿美元(约合人民币3.7万亿元),远远超过其他国家或地区的市场。

    与此同时,顾培楠表示,未来5年,中国特种化学品市场的增长速度预计为7%~8%,是全球平均值3%的2倍以上。在这样的大背景下,科莱恩提出了让中国业务“从边缘走向核心”的新集团战略以及两位数的增长目标。

    一家外企怎么做“中国局内人”

    改变原有的运营方式,不断扩充从边缘走向核心策略的细节,这是顾培楠来到中国后试图做的事。他说,要想实现集团在中国的远大目标就必须要实质性地提升科莱恩在中国的增长能力,这其中包括更贴近客户、理解中国的特定需求以及授权予中国组织架构。

    “中国的营销和销售手段和其他国家很不一样。比如催化剂领域,我们看到供应商会花很多时间在客户公司,好像内部人员一样,以前不理解,现在越来越理解,在中国,人与人之间的关系很重要。”顾培楠说,“科莱恩将会安插更多本地的员工,他们在本地有职业发展路径和关系。更重要的是,还要让他们有核心的话语权,他们很明白中国需要什么,但要让他们发声,欧洲总部要强化这个通道。”

    除了进一步完善本地客户的关系,科莱恩集团还专门任命了新的中国区总裁,并特别强化了中国区总裁的职责,必须对损益负责;与此同时,科莱恩全球管理委员会里将新增一名代表且仅代表中国,以发出中国的声音;另外,在集团顶层的80人管理团队中亚搏体育客户端,还会专门增加5~6名中国代表,以前只有1~2名中国人,未来将会增加到7~8名。

    在激励机制方面,中国市场也相应做出了调整。“全球现有的措施是销售人员达到特定目标后,拿到奖金后就不能拿到额外的激励了。但在中国,有很多人很有野心,所以激励措施就会调整,以使他们能尽可能发挥能力。”顾培楠说。

    作为外企,要成为“中国的局内人”并实现两位数的增长绝非易事。顾培楠坦言,中国市场的竞争相当激烈,尤其是化学品行业。由于劳动力和原材料低廉的时代已经过去,如今越来越多中国公司也进入了特殊化工品以及更多和技术相关的行业。与此同时,产能过剩也是行业的现象之一,如何缓解产能过剩的压力并创造出高效的产能,是摆在科莱恩以及所有竞争者面前的挑战。

    科莱恩计划加强对中国的投资,比如针对本土创新能力的投资。“部分业务是把销售额的2%用于研发投入,催化剂是技术密集型,所以会把销售的6%~7%作为研发投入。”顾培楠表示,科莱恩大中华区总部和区域研发中心将于2019年迁入位于上海莘庄工业园区的“科莱恩一体化园区”。

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郝女士

发布时间:2019-05-22 03:59
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